Как поясняет Евгений Катеринский, толчком к тому чтобы заняться предоставлением услуг спутниковой связи, для "Телроса" послужило несколько факторов. "В 2013 г., как предполагается, произойдет значительное усиление российского спутникового сегмента, - рассуждает Евгений Катеринский. – При этом на Северо-Западе, в Петербурге, нет серьезного локального оператора спутниковой связи, способного работать с местным рынком, а с лета прошлого года на территории России функционирует проект Skylogic. У Ka-Sat 9A два луча светят как раз на территорию Северо-Западного региона. Очевидны и плюсы абонентского оборудования: небольшие габариты спутниковых антенн, низкая стоимость комплектов и простота установки".

Летом 2012 г. услуги спутникового широкополосного доступа в Интернет (ШПД) в Ка-диапазоне с привлечением компаний-дистрибьюторов начало предоставлять ФГУП "Космическая связь" (ГПКС). Для этого предприятие арендовало четыре луча на спутнике Eutelsat Ka-Sat 9A (ранее – Ka-Sat), принадлежащем компании Skylogic (ШПД-"дочка" европейского спутникового оператора Eutelsat). Эти лучи обслуживают европейскую часть территории РФ. Арендованная емкость может обеспечить услугами не менее 20 тыс. абонентов (см. новость ComNews от 2 мая 2012 г.). ГПКС договорилось со Skylogic, что на арендованной емкости может действовать пять подсетей, в которых операторы могут работать независимо. Соответствующие договоры ГПКС заключило с четырьмя дилерами - HeliosNet, AltegroSky, "Радуга-Интернет" и StarBlazer, - каждый из которых должен в течение двух лет подключить не менее 2,5 тыс. абонентов. По состоянию на конец прошлого года предприятие с помощью дилеров подключило около 1 тыс. пользователей (см. новость ComNews от 26 декабря 2012 г.).

"В сентябре 2012 г. мы провели переговоры с ГПКС, но их требования по объемам подключений мы не смогли бы выполнить, начав работать с нуля и с учетом того, что рынок не знает о доступности данного вида услуг", - рассказывает Евгений Катеринский. В результате "Телрос" заключил соглашение со VSAT-оператором AltegroSky, причем не только по Ka-диапазону. "Работа с AltegroSky строится без жестких обязательств по количеству подключенных абонентов", - уточняет Евгений Катеринский.

"Учитывая, что "Телрос" - один из крупнейших и опытнейших интеграторов Северо-Западного региона, сотрудничество с ним мы рассматриваем как высокую честь и позитивную оценку наших усилий по развитию спутниковой связи на базе VSAT, - заверил репортера ComNews генеральный директор AltegroSky Сергей Пехтерев. - Наше сотрудничество началось более года назад, и мы видим очень серьезный подход "Телроса" к новому для него направлению. Естественно, мы всячески стараемся помочь нашему партнеру и выстроить отношения с перспективой на долгий период, когда конкуренция в сегменте спутникового ШПД существенно усилится".

"Количество установок оборудования Ka-Sat с июня 2012 г. по Северо-Западу не превышает 200, так что поле работы просто необъятное, не говоря уже о новых возможностях Ku-диапазона через "Ямал-402", - уверен Евгений Катеринский. - Пока серьезных конкурентов по спутниковому Интернету в нашем регионе мы не видим: весной появился лишь один представитель "Радуги-Интернет", а проект Kite-Net пока не демонстрирует обещанного качества связи и реальной стоимости оборудования, и на нашем рынке о нем практически не знают".

Что касается конкуренции со стороны операторов 3G или LTE (Yota), то у них, по словам Евгения Катеринского, сложности есть как с покрытием вне городов, так и с качеством предоставления услуг за городом, поэтому "Телрос" видит своим потребителем владельцев дач и коттеджей среднего и высокого достатка, "которые располагаются на расстоянии от 2 км от базовых станций сотовых операторов". Хотя рынок этот и "явно сезонный". Что касается юридических лиц, то это управляющие компании коттеджных поселков, строительные компании, базы отдыха и мотели, удаленные офисы, производства, бензоколонки и охранные структуры.

"Телрос" как компания с большим опытом в интеграции и работе с системами безопасности и видеонаблюдения имеет прекрасные шансы для успеха в работе с заказчиками, предлагая им не просто Интернет, а комплексное решение для загородного объекта, будь это коттедж или фабрика", - уверен Сергей Пехтерев.

"Пока мы нацеливаемся на средние и дальние пригороды Петербурга – далее 30 км от города, где связь негарантированная, - рассказывает Евгений Катеринский. - И потихоньку устанавливаем контакты с установщиками в регионах: Выборг, Петрозаводск, Вологда". По его словам, поскольку зона покрытия Кa-диапазона - наиболее заселенные регионы Карелии, это дает хорошие перспективы по развитию проекта. По остальным территориям Северо-Запада компания ориентируется на Ku-диапазон ("Ямал-402") и ожидает запуска "Экспресса-АМ5" в конце 2013 г., который покроет практически весь Северо-Запад.

«Проект активно стартовал, продемонстрировав реальную заинтересованность пользователя и востребованность услуги спутникового доступа в Интернет у частного клиента. В бизнес-плане, на основании которого началась реализация проекта KiteNet, мы рассчитывали, что в течение первого года работы услуги к ней будут подключаться до 460 абонентов в месяц, а затем число подключаемых абонентов вырастет до 700 в месяц. Таким образом, через год общее количество пользователей услуг KiteNet должно составить 5300 абонентов, а через три года – 20 тысяч абонентов. Первые месяцы работы проекта показали, что мы не ошиблись в расчетах и скоро достигнем указанных цифр, – комментирует Олег Ватулин, первый заместитель генерального директора ООО «РуСат». – Отмечу также, что работа в секторе В2С настолько динамична, что успех в нем напрямую связан с развитием дилерской сети, чем компании «РуСат» и «Радуга-Интернет» активно занимаются с самого начала проекта».

Партнерская программа KiteNet, созданная с целью обеспечить эффективность сотрудничества с региональными дилерами по продвижению услуги двустороннего спутникового доступа в Интернет и включающая взаимодействие с дилерами и организацию широкой сети региональных складов, за время работы проекта привлекла 169 партнеров из 61 региона России. В рамках программы 116 партнеров уже активно закупают оборудование, используя, в том числе, 13 региональных складов.

Создание широкой сети региональных складов началось в феврале 2013 года. Склады формируются для того, чтобы обеспечить клиенту в любом регионе покупку оборудования и сопутствующих услуг для организации спутникового Интернета по цене оператора. Склады открываются по принципу «один регион – один склад». На сегодняшний день региональные склады работают в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Саратове, Брянске, Воронеже, Белгороде, Красноярске, Барнауле, Абакане, Калуге и Обнинске. До конца 2013 года планируется открыть еще 20 региональных складов.

Лидером по развитию дилерской сети стала Московская область, где на сегодняшний день работает 28 дилеров, в Красноярском крае – 18 дилеров KiteNet, в Ханты-Мансийском АО – 12 дилеров, в Тульской области – 10 дилеров. Меньше всего партнеров пока на Северном Кавказе – здесь всего два дилера.

Дилеры, вступившие в программу, получают полную поддержку со стороны компаний «РуСат» и «Радуга-Интернет», включая эксклюзивные условия поставок оборудования и представительские преференции в регионе. Это дает дилерам стабильный поток клиентов и возможность дополнительного заработка на услугах.

«Программа создания сети региональных складов для продвижения KiteNet действует с февраля этого года, и мы видим постоянный рост заявок на участие в ней: партнеры оценивают ее весьма высоко, и мы будем активно развивать это направление. Со времени старта партнерской программы KiteNet прирост дилерской базы проекта составляет 8-9% в месяц, что, на наш взгляд, говорит само за себя: с нами хотят работать, и выгоды для региональных компаний очевидны», – отмечает Алексей Величко, руководитель отдела по работе с партнерами «Радуга-Интернет».

«Активный старт проекта KiteNet подтвердил, что мы верно выбрали стратегию развития, в частности отдав важную роль дилерской сети. Благодаря этому, конечный пользователь может приобрести оборудование рядом с домом и получить услугу «под ключ» (покупка, монтаж и настройка оборудования), обратившись всего к одному дилеру. Кроме того, он может не только получить полноценную консультацию посредством онлайн-общения на сайте или в колл-центре, но и, что называется, пощупать и попробовать услугу на месте. Наш пользователь имеет возможность вживую выбрать тариф, понять, как он работает и какие сервисы при выборе конкретного тарифа он получит. Статистика показывает, что большинство пользователей делают правильный выбор тарифа с первого раза, оставаясь на нем с момента подключения. Это подтверждает и ровный уровень ARPU, которое на данный момент составляет чуть более 1800 рублей», – дополняет Светлана Шабалина, заместитель генерального директора по коммерческой деятельности ООО «РуСат».

Напомним, что KiteNet – это уникальный для российского рынка проект спутникового доступа в Интернет для частных пользователей, сочетающий низкую стоимость оборудования (от 8000 рублей) и демократичные тарифы (от 299 рублей в месяц без ограничения трафика) с простотой подключения. Зона действия услуги на начальном этапе совпадает с зоной покрытия спутника «Ямал-402» и включает европейскую часть России, Урал и Сибирь, но пока не распространяется на Дальний Восток.